經紀人在客戶二次帶看過程中，要特別注意隨顧客購房一起來的親友或顧問的作用，這類人群我們叫“參謀”。
有三種參謀，身份/作用不同：
一是顧客親友，幫顧客選購、拿主意；
二是隨顧客來，只是陪同；
三是顧客請來挑房的律師、建筑師、官員、公司關系人等。
情景：客戶帶了一大家子人前來看
1
分清決策者跟使用者
若購買決策者與住房使用者是同一個人，這種方法相對有效。但有時決策者與住房使用者不是同一個人，這時也要照顧住房使用者的意見，同樣要對他進行重點說服。
2
重點說服說話有分量的人
當一大家子人來看房時，只要你細心觀察，就會發現里面有一個權威人物，也就是說話比較有分量的人。
房地產經紀人一定要時刻關注他的反應，因為他的意見是舉足輕重的。當然了，也不能忽視其他人的意見，雖然他們的意見不是決定性的，但會影響決策者的想法。
也就是說，房地產經紀人要全面考慮整個家庭所有成員的意見，再有重點地關注“購買決策者”。
俗話說“人多嘴雜”，人多了意見就很難統一，這種情況下，房地產經紀人最好能為自己找一個“同盟”，從戰略上來說，就是逐個擊破，先重點關注最薄弱的一環，贏得對方的好感，然后利用這個人去說服尚在猶豫的其他人。這樣，既能排除陪同者的干擾，又能利用他們的影響力來促成銷售。
以上
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