主持人｜張洪芝

嘉賓｜夏旭東

編輯｜張洪芝

設(shè)計｜陳   菲

漢楚房產(chǎn)位于上海嘉定區(qū)，是上海市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)協(xié)會會員單位，雖然只有3家門店，但致力于樓盤精耕，竟也成為那片區(qū)域有口皆碑的中介品牌。

? 什么是真正的精耕？

房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)就像蜘蛛結(jié)網(wǎng)一樣，要人脈廣布，便有很多人陷入誤區(qū)，以為業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍越大越好，最后卻因管理不力、業(yè)務(wù)不精等種種原因而事倍功半，因此“精耕”成為中介的宣傳口號，卻鮮有人真正做到位。

簡單來說，精耕要求房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人主動并時刻保持與客戶的接觸和互動，掌握劃定區(qū)域內(nèi)樓盤社區(qū)的一切信息，以此來提升門店業(yè)績和口碑，進(jìn)而源源不斷地發(fā)掘潛在客戶。

? 精耕之“如何做好服務(wù)”？

漢楚房產(chǎn)就是這樣做的，夏經(jīng)理介紹到：

“我們公司的營銷策略是90%的精力放在嘉定區(qū)所負(fù)責(zé)的三個樓盤上，在專業(yè)服務(wù)和人脈經(jīng)營上做好精耕。

在服務(wù)上，我們首先要求經(jīng)紀(jì)人自身具有較高標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)素養(yǎng)，每位員工將自己的經(jīng)營范圍畫個圈，然后把這圈子內(nèi)的樓盤情況包括樓盤的住戶數(shù)、入住率、入住情況、物業(yè)情況，以及樓盤周圍的配套設(shè)施、商業(yè)網(wǎng)點、教育設(shè)施、交通路線等等精通掌握，無論客戶咨詢什么問題，都能對答如流。

其次，是給予客戶專業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)，第一步深刻了解客戶的委托需求，比如是剛需購房還是小換大，或是投資，或是其他原因，是否有硬性要求等等，對于房東呢，也要了解為什么賣房的原因，這樣經(jīng)紀(jì)人才能有針對性地制定銷售策略；

第二步幫客戶匹配合適的房客源，我們通常會將匹配房源通過手機(jī)梵訊生成一個房源單發(fā)給客戶，客戶通過房源單進(jìn)入微站看房先進(jìn)行一遍篩選，因為在微站中，房源的基本信息、房屋圖片視頻、地理位置等都已經(jīng)呈現(xiàn)，客戶一邊看，經(jīng)紀(jì)人一邊進(jìn)行介紹，包括房源的優(yōu)點、缺點都誠實地告知客戶。

之所以這樣做，一方面是為了節(jié)約之后帶看的時間，提高帶看效率，因為只憑經(jīng)紀(jì)人的口頭介紹，客戶是無法想象房源情況的，難免產(chǎn)生心理誤差，畢竟一套二手房的交易，得經(jīng)過十幾次的帶看；

另一方面，有很多客戶在購房初期是沒有十分明確的目標(biāo)的，微站里展示了我們公司所有的房源，客戶可以利用碎片化的時間自行瀏覽，幫助客戶更快的找到滿意的房子。

之后還有帶看、談判、簽約等等一系列的流程，我們的經(jīng)紀(jì)人都會全程提供服務(wù)，最重要的是，我們的出發(fā)點不僅僅只是想促成交易，還有從客戶/房東的角度出發(fā)，提供專業(yè)的置業(yè)意見，適合什么樣的房子等等。

經(jīng)過這1~2個月的接觸，幾乎與每一位客戶都成了朋友，我認(rèn)為，專業(yè)才是客情維護(hù)的基礎(chǔ)。”

? 精耕之“人脈關(guān)系的重要性”！

“作為一名房產(chǎn)中介，人脈關(guān)系真的十分重要，尤其是做精耕樓盤，我們公司在這方面提倡八個字——誠心做人，用心做事，提倡“禮尚往來”。

每年過年的時候，我們都會為社區(qū)老人送福利，比如大米、油等等，平常門店也是常開的，經(jīng)常會有一些老客戶或周邊的熟人來喝喝茶聊聊天。

我們公司和周邊社區(qū)的居民關(guān)系一直很不錯，他們有時也會介紹新客戶過來，那我也應(yīng)該回饋一些感恩給他們，就這樣一點一點地建立了人脈關(guān)系網(wǎng)。可以說，這三個樓盤，我們公司的銷售量在同行中是最高的。

另外，我們公司的人員配置也是適用于精耕社區(qū)的，采用“一老一少”組合形式，主要考慮到年齡偏大一些的阿姨的親和力會更好，對周邊生活環(huán)境更為熟悉，再加上一位年輕的小伙子，專業(yè)知識扎實，也能學(xué)習(xí)使用一些線上營銷新工具，提升工作效率。”

? 為什么要做精耕？

用服務(wù)獲取認(rèn)可，用誠心聯(lián)系感情，漢楚房產(chǎn)在上海嘉定區(qū)域，收獲了極好的中介口碑，那些老朋友們，也都習(xí)慣稱呼夏經(jīng)理為“老夏”。

至于為什么將公司業(yè)務(wù)定位于精耕樓盤，老夏介紹到：

“我從事中介這行已經(jīng)15年了，也是經(jīng)過重重碰壁，才認(rèn)識到自己應(yīng)該做什么。2008年成立公司后，我是懷著滿腔熱情的，公司擴(kuò)張得也很厲害，但是后來遭遇了市場下行，再加上管理疏忽，一時之間所有的戰(zhàn)線都放棄了。

那時我才開始認(rèn)真思考利弊以及未來發(fā)展，在上海這樣的一線大都市，鏈家等大型中介占據(jù)絕對上風(fēng)，我若想分一杯羹，只能做精耕。

經(jīng)過這么多年的親身經(jīng)歷，我總結(jié)了幾條房產(chǎn)中介做精耕的好處：

（1）通過樓盤精耕，在客戶來咨詢時，經(jīng)紀(jì)人的對答如流可以充分展示其專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)，從而樹立經(jīng)紀(jì)人形象和門店口碑；

（2）對于地段行情和市場動態(tài)，了解得更加深刻，強(qiáng)化了與社區(qū)居委會、物業(yè)等的聯(lián)系，幫助經(jīng)紀(jì)人成為該片區(qū)域的專業(yè)置業(yè)顧問；

（3）專人專職的區(qū)域經(jīng)營，既讓資源得到了有效分配，也可以經(jīng)常性地做一些拜訪經(jīng)營；

（4）挖掘潛在客戶更加方便，打造個人IP，讓圈子內(nèi)的人無論買房賣房都能找到自己。”

老夏已經(jīng)從事中介15年了，從中介菜鳥成長為專業(yè)置業(yè)顧問，經(jīng)歷創(chuàng)業(yè)的曲折，終于找到適合自己的路，同時見證了行業(yè)的低谷和發(fā)展，一路走來，他也在不斷地更新自己的經(jīng)營思維，適應(yīng)新形勢。

“我們雖然做精耕會比較重視人與人之間的接觸，但是當(dāng)下主流的獲客形式，也在積極主動地學(xué)習(xí)，比如除了派單、駐守、朋友圈獲客，我們還會制作抖音、快手的短視頻，為房源做宣傳，增加門店曝光量。

我經(jīng)常對員工們說的一句話就是——任何事情，不去嘗試就等于0，嘗試了，至少有一個成功的機(jī)會。”

生活中的老夏也是如此，喜歡嘗試，不知不覺便收獲了一些意料之外的東西。就如跑步，最初是因為要鍛煉身體，后來逐漸成為一種精神力量，老夏說，跑步鍛煉了他的韌性，在沒到終點前，鼓勵著自己不要放棄。

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