三年前，徐路靖的裝修公司受到互聯網和大型品牌的雙重沖擊，經營出現困難，清楚自身的競爭力不足，又恰好趕上當地房地產市場發展火熱，他果斷作出決定，轉行中介重新創業。

如今，創佳房地產營銷策劃有限公司不斷擴大門店和員工規模，靠服務收獲一眾好口碑，逐漸建立中介品牌在當地的影響力。

▍中介小白，轉行從零創業，好魄力！

主持人：

歡迎徐總來到《梵友專訪》，能否與梵友們分享一下，您為什么選定房產經紀行業，作為自己的創業起點呢？

徐經理：

一方面是衢州當地的房地產市場逐漸正規化，發展得很快，憑經驗我認為這是一個很好的機會；另一方面，對比裝修行業，房產中介似乎更“可控”，房源、客源都掌握在自己手里，憑能力去促成交易，可以說是真正的“一分耕耘一分收獲”，所以我便選定了中介行業。

主持人：

有了決定后，您都做了哪些準備呢？能否談談您的創業經歷？

徐經理：

首先，我認真反思了之前經營公司出現的問題，銷售模式過于傳統化，客源渠道和品牌傳播都受限，導致被其他互聯網公司搶了先；

然后，我真真正正地去做了中介銷售，學習房產經紀業務，了解市場主流的經營管理模式，也發現了一些中介行業普遍存在的問題，為創業積攢了經驗和參考。2017年，我成立了創佳房地產營銷策劃有限公司。

主持人：

那么您發現了哪些問題？在您創立公司后，又是怎樣規避和解決這些問題的呢？

徐經理：

我認為最突出的問題是在管理上，包括對內部房源、客源、甚至員工的管理。

房源客源、歷史資料保存不完整，查找不方便，影響工作效率；員工缺乏良好的工作習慣，導致整體職業素養水平不齊......這些都影響了公司發展和專業形象。

所以，創佳房產成立后，我做的第一件事就是尋找實用的中介管理系統，要求既能保存管理房客源資料，又能滿足公司業務需要，如房源簽約、財務的管理、業績的統計等，同時兼顧行政管理，如員工考勤、房客源跟進工作情況等，如果還能進行線上服務和營銷推廣就更好了，我希望打造一體化線上管理服務。

之后我對比了幾個不同平臺，覺得梵訊系統比較符合我的需求，現在，我們公司統統實行線上管理。

▍他說“房源不是最重要的”，是為什么？

主持人：

既然如此，能否與梵友們分享一些具體的管理經驗呢？比如對于房客源的跟進與管理，您公司有哪些要求呢？

徐經理：

這方面我們公司的工作標準還是比較嚴格的。以房源實勘為例：

首先，我們規定誰錄入的房源，誰負責實勘，并且有時間限制；

其次，經紀人需要實勘的信息必須全面，除了房屋本身的樓層、戶型、朝向、裝修、家具家電等基本信息，還要掌握房屋的增值信息，如周邊設施（有無超市、公交站等，及不同人出行需要多長時間）、樓棟位置優勢（是否為樓王位置，及小區不同門周邊是怎樣的等）、學籍名額等，此外還要了解房東的心態，便于后期溝通。

并且，拍攝照片也是有標準的，比如統一橫屏拍攝、一張照片中要包含三個面......

實勘完成以后，所有信息統統錄入系統，便于統一管理、留檔及同事之間協作。

其實，不僅是房源實勘，我們公司要求所有與房客源相關的信息、文件，都要錄入系統，包括房源合同、委托書、產權信息等等。

主持人：

那您覺得，這種工作標準和管理方法，對實際工作有哪些好處呢？

徐經理：

第一，規范了公司資料管理，相當于每一條房源客源都有一個獨立的檔案，信息全面，查閱起來十分方便。

第二，規范員工的工作習慣，讓經紀人對自己的房源充分了解，既能增加成單機會，也是對客戶、業主的負責任。同時，由于員工的每一條跟進都會被記錄，也便于店長和我了解員工工作狀態。

管理是一家公司發展的基礎，需要以長久的眼光來考量，不能只關注眼前的利益。

比如，就在前幾個月，衢州政府出臺了整治政策，所有房屋必須經過委托才能發布出售，對于這種要求，沒有做房源管理的門店，可能需要一套一套的去整理房源。

而我們只要在系統中，直接篩選就可以了，節省下來的時間、精力，讓我們可以比別人更快的搶占資源，這就是實際的好處。

主持人：

非常認同您的觀點，管理者需要有與時俱進的管理思維和長久發展的戰略眼光，這樣才不會被競爭所淘汰。

說到對于房客源的管理，我聽說您還有一個觀點——“房源不是最重要的”，這似乎與大多數房產中介的想法不一致，您能解釋一下這句話的含義嗎？

徐經理：

是這樣的，我認為如今的市場環境，最大的競爭是來自于服務和品牌的影響，所以房源本身不是最重要的，重要的是對房源的有效跟進和維護、怎樣去利用好房源。

畢竟很多房東都會同時把房子掛在多家中介出售，那么誰能最終成交，其實在于過程的付出。

所以我才會說，房子不是最重要的，這也是我們公司為什么要嚴格要求拍攝照片、視頻、VR的標準，要求經紀人定期跟進，這樣既能收獲房東的信任，也能為客戶提供更好的服務。

主持人：

感謝徐總的解釋，相信梵友們聽了這段話也會有反思，看得出來，您是一個比較善于思考的人，總能抓住最重要的邏輯。

▍既推廣了房源，又獲取了客戶，還傳播了品牌，他是怎么做的？

主持人：

剛剛我們談了房客源的管理，接下來想請徐總分享一下，關于房源推廣，有哪些值得借鑒的經驗呢？因為很多梵友都在后臺留言，同行競爭大了，房源推廣效果不好，獲客很難。

徐經理：

房源推廣營銷，也是我成立公司時重點思考的一個關鍵點，始終圍繞著一個原則，客戶的關注點在哪里，我們就去哪里推廣。

現在人人有空就刷抖音，所以我們也會制作一些視頻，在抖音上推廣，用手機梵訊也很方便，不用自己編輯，一鍵就能發布。

（手機梵訊抖音發房示意圖）

人人的衣食住行都離不開微信，我們就在微信上建一個房產網站，讓客戶主動來找房。

比如，每天經紀人都要發朋友圈，一般的方式就是房源介紹+幾張圖片，這樣其實很難吸引別人，我們會變換著使用房源單、房源海報、微站鏈接來發房。

上面有我們公司微站的二維碼，只要客戶點擊進去，查看了房源，微站就可以自動記錄下客戶的手機號和他看了哪些房子，生成分析報告，經紀人主動打電話去聯系跟進就好了，我們的微站每月都有幾千的訪問量，獲客幾率增加了幾倍。

主持人：

那您是用了什么策略，讓店里經紀人都使用微站發房呢？

徐經理：

一方面公司強制性要求經紀人每天至少使用微站發3條房源，因為曝光多了，客戶看得多了，微站的知名度也就傳播出去了；

另一方面，就是讓員工明白微站推廣的意義，當他們真真正正在手機上看到新增客戶，自然而言就愿意主動去使用了。

主持人：

您還是比較有方法的，軟硬兼施，這也是作為管理者不可缺少的果斷。

▍他說，立志做一個“白中介”。

主持人：

今天的訪談到這里已經接近尾聲了，在訪談的最后，想請問徐總，您對創佳房產未來的發展規劃有哪些期待？

徐經理：

對于創佳房產，我沒有太過于宏大的目標，只是希望能夠不斷正規化，長久地經營下去，過去有很多人說“黑中介”，那我們就立志做一個“白中介”，做一個標桿，傳播行業正能量。

主持人：

感謝徐總的分享，相信您一定能做到，也相信創佳房產會越來越好！

那么，梵友們，今天的《梵友專訪》到此便結束了，我們下周再見！

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