80％的銷售來源于第4至11次的跟蹤！
這樣的調查數據充分說明了深入顧客關系的重要性。
而多數情況下，人們只做到了前3層，就放棄了。
作為一名銷售，你會對客戶堅持跟蹤么？
在跟蹤過程中，該采取什么樣的策略？又存在哪些誤區？銷售不跟蹤，萬事一場空！
客戶跟蹤策略
1、采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；
2、為每一次跟蹤找到漂亮的借口；
3、注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；
4、每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，調整自己的姿態，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進展如何？
客戶心理的要點及要點間的關系
1、是否對產品了解；
2、是否對產品認同和滿意；
3、是否有購買需求；
4、是否有購買意向。
要點間的關系
1、客戶首先了解產品，然后對產品認同，最后客戶才有購買需求。對產品認同，也有購買需求，才會有購買意向。
2、客戶首先有購買需求，然后去了解產品，對產品認同后就有了購買意向。
從上面的兩種關系中可以看出：要想讓客戶成交，要同時具備兩個要點，認同產品和購買需求，它們之間是并列的關系。
而想要客戶同時具備這兩點，就要借助對產品的了解去實現。
客戶溝通中應避免的兩個錯誤
1、講解產品滔滔不絕，不能把握重點很多銷售員約見客戶，一上來就把產品的賣點從頭講到尾，而且滔滔不絕，最后客戶的答復就是考慮考慮。
客戶購買產品往往不是因為產品的所有賣點，而是其中的一、兩個賣點，有的時候甚至會恰恰相反，賣點越多就越容易出現問題。
銷售員要先挖掘找到客戶的需求，然后根據產品的賣點去滿足客戶的需求。
當然了，講解產品的賣點也是挖掘客戶需求的一種方式，但千萬不要為了講解而講解，要有目的地、有針對地給客戶講解產品。
2、被客戶的問題所困，不能引導客戶購買銷售員都知道，客戶提出的問題越多，他的購買需求就越大，購買意向就越強烈。
但這要有一個前提，那就是客戶提出的是不是真實問題，如果是假問題，那么客戶就是在刁難或者敷衍你。
有的銷售員從來不考慮客戶的問題是真是假，只要是問題全部解答，最后被客戶的問題所困。
如果客戶給我提出一些問題時，我會有意識地考慮下問題是真的還是假的，他提出這個問題出于什么目的，如果是真實問題我會為他耐心解答，否則我會避開這個問題。
判斷客戶問題真假的方法
1、假設法，就是假設這個問題已經解決了，客戶會不會購買。
比如：客戶說：“你們的產品沒有很好的售后服務。”我說：“如果我們的售后服務令您滿意的話，您是不是就決定購買了？”。
如果客戶的回答是肯定，那么這個問題是真實問題。
2、反問法，就是客戶提出問題后，讓客戶去解決這個問題。
比如：客戶說：“你們的產品沒有很好的售后服務。”
那我說：“那您覺得什么樣的售后服務您能滿意呢？”如果客戶提出了具體的要求，那么這個問題是真實問題。
3、轉化法，就是把客戶提出的問題轉化成我們的一個賣點。
比如：客戶說：“你們的產品沒有很好的售后服務。”
那我說：“您的擔心是應該的，我們現在的售后服務確實不是很完美。
但你要知道我們被客戶的投訴是最少的，這就說明我們的質量是最有保證的，質量與售后服務您會選擇哪一個？”
以上
如果本文對你有所幫助，
歡迎分享到朋友圈，
成就更多房產精英！
免費領取案例資料
