梵友們上午好，歡迎收看《梵友專訪》第63期，本期嘉賓來(lái)自黑龍江雞西-眾鑫房產(chǎn)總經(jīng)理——王國(guó)仲。如果說(shuō)，過(guò)去中介僅靠誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)便能做到家喻戶曉，那么在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的今天，“佛系經(jīng)營(yíng)”只會(huì)逐漸淹沒(méi)在競(jìng)爭(zhēng)洪流中。眾鑫房產(chǎn)經(jīng)過(guò)5年的推廣、積累、沉淀，終于在雞西市打下一片江山，無(wú)論是市場(chǎng)認(rèn)知度，還是百姓口碑，都可以說(shuō)是行業(yè)先鋒。王經(jīng)理說(shuō)這一切都是順應(yīng)市場(chǎng)、緊跟趨勢(shì)、精心經(jīng)營(yíng)管理的結(jié)果。今天，王經(jīng)理做客《梵友專訪》，分享門店推廣、員工管理的有效方法。經(jīng)過(guò)兩年的市場(chǎng)調(diào)查，2015年6月，眾鑫房產(chǎn)正式掛牌營(yíng)業(yè)了，5年的經(jīng)營(yíng)，如今發(fā)展到5家門店，50多名員工。相對(duì)來(lái)說(shuō)，眾鑫房產(chǎn)的規(guī)模并不大，但在雞西市，口碑卻是數(shù)一數(shù)二的，不僅有許多老客戶主動(dòng)幫忙“打廣告”，連一些外地客戶到雞西買房，問(wèn)起出租車司機(jī)也是口口稱贊，做到了真正的有口皆碑。聽(tīng)說(shuō)您在創(chuàng)立門店前，做了很長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)調(diào)查，能給我們講講，具體做了哪些工作嗎？都有什么必要性呢？主要兩方面——門店選址布局和當(dāng)下市場(chǎng)的主流經(jīng)營(yíng)方式。大家都知道對(duì)于一個(gè)新中介公司來(lái)說(shuō)，門店位置非常重要，能快速被人們熟知，占有優(yōu)勢(shì)小區(qū)資源，除此之外，我還考慮了未來(lái)幾年的發(fā)展，劃定了幾個(gè)重點(diǎn)區(qū)域，爭(zhēng)取形成區(qū)域營(yíng)銷。我覺(jué)得作為管理者，無(wú)論是新開(kāi)一家店，還是新拓展一項(xiàng)業(yè)務(wù)，都要有全局意識(shí)，做一步想三步，這樣才能不斷朝著自己規(guī)劃的方向前進(jìn)。其次，我去了解了當(dāng)下中介主流的銷售方式，和買賣房屋客戶的習(xí)慣，來(lái)制定眾鑫的經(jīng)營(yíng)方式，調(diào)研之后，我決定采取線上+線下結(jié)合的營(yíng)銷方式。為什么要這樣做呢？畢竟處于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)不僅幫我們拓寬銷售渠道，提高效率，也是大勢(shì)所趨，但是對(duì)于大多數(shù)普通老百姓來(lái)說(shuō)，習(xí)慣需要慢慢改變，實(shí)體門店接待和經(jīng)紀(jì)人面對(duì)面交流更容易獲得信任。五年過(guò)去，時(shí)間證明了這種經(jīng)營(yíng)理念是正確的，如今大大小小的中介公司都開(kāi)始加緊布局線上營(yíng)銷，而眾鑫房產(chǎn)因?yàn)橛辛硕嗄甑氖袌?chǎng)積累和準(zhǔn)備，轉(zhuǎn)型也更加得心應(yīng)手。在線上銷售這方面，我們公司的確有一定的優(yōu)勢(shì)，比如我們推行微站找房和VR看房時(shí)，客戶們很容易就學(xué)會(huì)和接受了。因?yàn)楝F(xiàn)在人們的生活工作節(jié)奏都比較快，時(shí)間是碎片化的，很難專門用幾天的時(shí)間與經(jīng)紀(jì)人溝通、看房，但手機(jī)人人都有，吃飯睡覺(jué)前，拿出手機(jī)到微站里搜一搜，很方便，有適合自己的，可以看看房源視頻、VR全景，再根據(jù)自己的時(shí)間決定是否預(yù)約看房，什么時(shí)間看房。因?yàn)槲⒄局幸舱故玖宋覀兊木€下門店，并且我們的品牌在當(dāng)?shù)厥怯幸欢ㄖ鹊模钥蛻魝兏静挥脫?dān)心虛假房源，比起去那些房源網(wǎng)站，更節(jié)省精力和時(shí)間、更安全。那您能否分享一些方法，是怎樣推廣公司品牌和微站在客戶群體中的使用度的呢？剛剛推行微站時(shí)，是靠店里經(jīng)紀(jì)人逐個(gè)客戶去教、去推廣的，比如帶客戶看房，或者有人進(jìn)店咨詢時(shí)，經(jīng)紀(jì)人都會(huì)請(qǐng)客戶掃二維碼關(guān)注微站，手把手教他們?cè)鯓诱曳靠捶俊?/span>把老客戶作為第一個(gè)突破口，因?yàn)檫@是我們能主動(dòng)把握的推廣資源，老客戶使用熟練后，就可以通過(guò)老帶新、轉(zhuǎn)介紹，一步步擴(kuò)大微站名聲。日常工作中，要求經(jīng)紀(jì)人把微站鏈接發(fā)到朋友圈，自己編輯一些段子或提煉房子的優(yōu)質(zhì)賣點(diǎn)吸引客戶查看。我們還在當(dāng)?shù)氐纳罹W(wǎng)、小區(qū)宣傳欄等地方做了一些廣告宣傳。當(dāng)越來(lái)越多客戶使用公司微站，并真實(shí)體會(huì)到方便有效時(shí)，再配合及時(shí)專業(yè)的服務(wù)，品牌的知名度也就逐漸打開(kāi)了。而品牌知名度又能輔助微站的推廣，相輔相成，形成一個(gè)良性循環(huán)。最重要的就是踏踏實(shí)實(shí)去做，不要急于求成，保證專業(yè)的服務(wù)。除此之外，品牌口碑的維護(hù)還有一個(gè)方法可以嘗試，就是必要的客情維護(hù)。比如我們公司會(huì)對(duì)老客戶做定期回訪，了解一下居住情況、有無(wú)需要幫助的地方等等；節(jié)假日到店的客戶，都會(huì)贈(zèng)送一份隨手禮。通過(guò)這些小細(xì)節(jié)，自然地與客戶保持聯(lián)系，也是樹(shù)立口碑的一種方法。謝謝王總的分享，我們學(xué)到了，梵友們也可以在工作中實(shí)踐一下。您覺(jué)得對(duì)一家中介企業(yè)來(lái)說(shuō)，什么是發(fā)展的最根本因素？我覺(jué)得是人才，人才的儲(chǔ)備、培養(yǎng)和管理。那么您對(duì)眾鑫房產(chǎn)的員工是怎樣管理的呢？我們公司在業(yè)務(wù)上實(shí)行量化管理。中介工作是有特殊性的，每天需要打電話、去帶看、實(shí)勘、回訪，這些指標(biāo)都是可以量化的，在梵訊系統(tǒng)上就能看到統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。每天下班前，店長(zhǎng)組長(zhǎng)都要查看這些數(shù)據(jù)，如房客源新增量、帶看量、實(shí)勘量、跟進(jìn)量、業(yè)績(jī)等等，來(lái)評(píng)價(jià)員工一天的工作成果，分析有哪些問(wèn)題需要改進(jìn)和注意。比如某位經(jīng)紀(jì)人今天打了幾個(gè)小時(shí)的電話，可是一套房源、一個(gè)客源也沒(méi)有開(kāi)發(fā)出來(lái)，那么就要及時(shí)與員工溝通，是打電話的話術(shù)欠缺還是工作效率低下。因?yàn)閿?shù)據(jù)可以相對(duì)客觀的反映出經(jīng)紀(jì)人的工作量和工作狀態(tài)，以結(jié)果為導(dǎo)向去優(yōu)化工作方式，才能進(jìn)步，經(jīng)紀(jì)人也會(huì)獲得成就感，這樣又形成了正向反饋，促進(jìn)工作效率。同時(shí)店長(zhǎng)也可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)分配接下來(lái)的工作和確定門店工作計(jì)劃。（圖為梵訊系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)管理樣圖）并且，我們公司有一項(xiàng)評(píng)分制度，評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)就是一天完成的工作量，比如一次房源實(shí)勘加2分，一次電話回訪加1分，經(jīng)紀(jì)人在每天夕會(huì)前做好整理，組長(zhǎng)進(jìn)行審核，按月累計(jì)，及格者在會(huì)上公開(kāi)鼓勵(lì)，優(yōu)秀者給予獎(jiǎng)金等等。在我們公司，就是希望讓每一位員工都感受到，付出多少勞動(dòng)就會(huì)有多少回報(bào)，甚至我們公司的薪資提成也是這樣分配的。總結(jié)來(lái)說(shuō)，中介更需要學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)管理，以數(shù)據(jù)指導(dǎo)工作，來(lái)提高工作效率，這可能是很多從業(yè)者忽略的問(wèn)題。沒(méi)錯(cuò)，絕不能悶頭苦干，不看結(jié)果。您剛剛提到了薪資提成，這也是行業(yè)的一大難題，很多管理者都在尋找一個(gè)既合理，又能促進(jìn)門店業(yè)績(jī)的薪資管理方法，能否分享一下您公司是怎樣做的嗎？我們公司使用的是類似于鏈家模式的ACN分傭機(jī)制，這也是在梵訊大學(xué)中學(xué)到，然后在實(shí)際工作中應(yīng)用的，效果還不錯(cuò)。過(guò)去的傭金提成方式，除了公司外，可能只有房源開(kāi)發(fā)者和客源經(jīng)紀(jì)人可以拿到提成，這就免不了員工之間存在競(jìng)爭(zhēng)。學(xué)習(xí)了ACN分傭機(jī)制后，我們把傭金提成細(xì)化了，比如房源客源開(kāi)發(fā)者、實(shí)勘拍照的經(jīng)紀(jì)人、簽到獨(dú)家拿鑰匙的經(jīng)紀(jì)人、陪看成交的經(jīng)紀(jì)人，都能分到不同比例的提成。因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人手里的房客源多了，勢(shì)必不能面面俱到，成交一個(gè)單子，也往往需要幾個(gè)人合作，這樣的傭金分成，就起到了鼓勵(lì)合作的作用，因?yàn)橹灰山涣耍總€(gè)人都可以拿到業(yè)績(jī)。謝謝您的分享，這個(gè)方法梵友們也可以學(xué)習(xí)嘗試一下。那么今天，我們的訪談就接近尾聲了，感謝王總的到來(lái)，讓我們收獲了很多干貨知識(shí)，也祝愿眾鑫房產(chǎn)越做越好。
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